Раз уж собственник решил взять продажу своей квартиры в свои руки, то у него на это есть веские причины для этого. Будь то неуспешный предыдущий опыт работы с другим агентом, наоборот – успешный предыдущий опыт самостоятельной продажи или что-либо еще. Раз так решено – значит так он считает для него лучше. Какая бы ни была причина такого решения – вот три самых серьезных ошибки, которые могут существенно осложнить и процесс продажи (сделать его дольше и неприятнее) и её итоговый результат (растянуть сроки и сократить чистый итоговый доход от продажи)
1. Игнорировать конкурентов
Очевидно, что любой продавец хочет получить за свой товар максимально большие деньги, но кто на самом деле определяет цену? Ее определяет тот, у кого деньги – то есть, покупатель. Здесь можно возразить: “Это моя квартира и сколько я за нее хочу – столько и прошу”. Да, сколько просить – решает продавец, а сколько давать – покупатель. Каким образом покупатели определяют сколько давать? Они приходят к этому мнению, сравнивая варианты в процессе выбора – они ориентируются на конкурентов. Это означает, что он будет смотреть все похожие квартиры рядом и сравнивать их между собой по каким-то важным для себя критериям и определять что для него представляет большую ценность.
Во вам пример (на машинах – для мужчин, на сумочках – для женщин)
Машины
Если бы вы пришли в салон и та машина, которая бы вам нравилась, стоила бы 2 млн. руб. Вы, как любой нормальный покупатель прежде, чем покупать изучили бы другие предложение этих машин в других салонах. Вы пришли в другой салон и там точно такая же машина (цвет, год, кузов, пробег и т.д.) предлагается за те же 2 млн., но с бонусом – комплект зимней резины в подарок. Какую бы вы выбрали? Где бы для вас была большая ценность? Там, где за те же деньги вы получаете больше
Другая ситуация. Вам звонят из первого салона и говорят: “У нас для вас специальное предложение, мы готовы дать вам скидку в размере 200 тысяч рублей на ту машину, которую вы у нас смотрели”. Теперь выбор такой: одна машина за 1,8 млн., а вторая за 2, но с бесплатной зимней резиной. Что выберите? Если вам нужна резина, то скорее всего вы посмотрите за сколько ее можно купить отдельно, самому, и, если это можно сделать дешевле 200 тысяч, то выбреете ту машину, что со скидкой. На сэкономленные 200 тысяч купите себе то, что захотите или просто сэкономите.
Сумочки
Если бы вы зашли в интернет магазин и та сумочка, которая бы вам нравилась стоила бы 100 тыс. руб. Вы, как любой нормальный покупатель, прежде, чем покупать изучили бы другие предложение этих сумочек в других магазинах. Вы зашли на сайт или страницу другого магазина и там точно такая же сумочка (бренд, модель, цвет и т.д.) предлагается за те же 100 тыс. руб., но с бонусом – аксессуар того же бренда в цвет сумочки. Какую бы вы выбрали? Где бы для вас была большая ценность? Там, где за те же деньги вы получаете больше.
Другая ситуация. Вам пишут из первого магазина и говорят: “У нас для вас специальное предложение, мы готовы дать вам скидку в размере 30 тысяч рублей на ту сумочку, которую вы у нас смотрели”. Теперь выбор такой: одна сумочка за 70 тыс. руб., а вторая за 100, но с бесплатным аксессуаром “в цвет”. Что выберите? Если вам нравится аксессуар, то скорее всего вы посмотрите за сколько его можно купить отдельно, самому, и, если это можно сделать дешевле 30 тысяч, то выбреете ту сумочку, что со скидкой. На сэкономленные 30 тысяч купите себе то, что захотите или просто сэкономите.
Квартиры, конечно, все уникальны, но принцип тот же. Если хотите повысить ценность в глазах покупателя у вас есть два способа: 1. поставьте цену, ниже чем у конкурентов ИЛИ 2. добавьте в свое предложение больше преимуществ, значимых для покупателя (не знать что для покупателя значимо – ошибка №2)
В чем риск игнорирования конкурентов? Если не изучать конкурентов, не знать чем их предложение хуже или лучше – покупатели будут уходить за большей ценностью. Это значит, что предложение с меньшей ценностью помогает продавать те предложения, у которых ценность выше.
Как это выглядит на практике. Приходит покупатель, смотрит, говорит “я подумаю” или “я пошел ипотеку одобрять” и не возвращается. Он в сравнении понял, где для него лучше и не вернулся потому что ушел туда, где ему лучше, где ценность для него больше (ну или это просто “турист”, но это уже другая история). И пока среди конкурентов будут лучшие предложения – они будут уходить туда. И не важно какой рынок, падающий, растущий или плоский.
2. Не интересоваться тем, что значимо для покупателя
Кто-то может сказать: “Какая мне разница что он хочет, что я, к нему в душу буду лезть, кому что надо – тот то и смотрит”. Да, смотрит, ищет и когда находит, то торгуется вусмерть за то, что ему не значимо и готов переплачивать за то, что значимо.
Есть две крайности как обычно проводят показы (и агенты и собственники): Первая – говорить и рассказывать обо всем подряд без умолку. По “принципу спагетти” – бросай все в стену, что-нибудь да прилипнет. Вторая – “капитан очевидность” – ходить рядом, молчать и периодически комментировать очевидные вещи: “вот это санузел”, “вот это кухня, здесь люди едят” и т.п. Так или иначе, показы – дело не хитрое.
Как по другому? По-другому – это продавать. Продавать – это значит презентовать (так или иначе) то, что значимо для конкретно этого потенциального покупателя. Как вы понимаете, чтобы это делать, нужно знать, что для него значимо. А как это узнать? Спрашивать, задавать вопросы. Но во время показа он вам этого не скажет, потому что поздно, здесь вы с ним на разных сторонах баррикад и “врагу не сдается наш гордый варяг”. А когда же тогда спрашивать? Когда он вам звонит. Спросите это у него, когда он вам звонит по объявлению. Так же будет полезно спросить когда ему нужно определиться с покупкой, сколько у него есть времени на поиски, что он уже смотрел, что он там искал, чего не нашел, а если нашел, то почему не купил. Кто-то скажет: “Да это же с ума сойдешь, с каждым так разговаривать”. Да, но 200, 300, 400, 500 и т.д. тысяч на дроге не валяются. А именно столько (в зависимости от ценового уровня квартиры) будет пытаться сторговать у продавца каждый покупатель, который найдет в ней то, что искал.
Знание – сила. Если вы (1) знаете что для него значимо и (2) где и за сколько он это может найти у конкурентов, то сила на вашей стороне – можете эти деньги не потерять (а значит заработать), не делая бессмысленных скидок тем покупателям, кто и так бы купил без них.
3. Платить агентам за покупателя
Это, на мой взгляд, самая простая для устранения, но не самая очевидная ошибка. Казалось бы, чем больше агентов продает – тем выгоднее. Кажется да. Но, как говориться, если девять беременных женщин собрать вместе, то они за один месяц не родят. Если у вас нет толкового агента, которому доверяете, и если не можете такого найти и выбрать, то по крайней мере, не разрешайте это делать бестолковым. И речь здесь не о том, что “я один Д’Артаньян, а все остальные мушкетеры”. Речь о том, что если агент толковый, то его нанимают. А если его не нанимают, то … не заслужил.
В цивилизованном мире и в других профессиях происходит так, если есть какая-то задача, которую надо решить, то сначала ищешь специалиста (выбираешь, сравниваешь), а когда выбрал – договорился об условиях и нанял. По аналогии и здравому смыслу, по идее, должно быть так. Если нужно продать, то нужен агент продавца, он работает на продавца. Если нужно купить, то нужен агент покупателя, он работает на покупателя. Агент продавца представляет интересы продавца, агент покупателя – интересы покупателя. Кто нанял, интересы того и представляет агент. Но в России и в нашей индустрии (услуги по продаже недвижимости) не так, как в цивилизованном мире. И это создано самим агентами. Чьи интересы представляет такой “свободный” агент? “Свободный” агент представляет свои интересы.
Если продавец не нанял агента, то чьи бы он ни представлял интересы – это точно не продавца. Вот пример. Собственник продает квартиру. Дал объявление, например, на ЦИАН (не важно на каких площадках, может даже на всех существующих) и дает добро всем агентам на поиск покупателя для него и говорит “приводите покупателя, я заплачу”. Мотивация такого агента – заработать, если продаст. Демотивация – потерять деньги и время впустую, если продаст кто-то другой. Выход – не напрягаться сверх силы, чтобы в случае чего не потерять много. Что бы ни предпринимал такой агент, когда он найдет какого-то покупателя, от побежит к продавцу в надежде, что будет сделка. Когда будет сделка? Когда продавец согласиться продать, а покупатель купить. Кого уговаривать, покупателя или продавца? Покупатель рулит, у него деньги. Если давить на него, то он уйдет к другому агенту, на другой объект или “кинет” агента, чтобы выйти на собственника напрямую (и на этот случай у агента есть разные “юридические бумажки”). Он не будет так рисковать и уговаривать будет продавца и рассказывать какой непростой сейчас рынок и как опасно отказываться от покупателей сегодня.
В итоге, ожидания, что такие агенты конкурируют и торгуются вверх, а на самом деле это 2, 3, 4 … 9 … 15 агентов, которые пытаются “отжать” продавца, потому что только так они смогут выиграть конкуренцию между собой.
Тогда вопрос – за что платить в итоге? За работу в треть силы, да еще и не в интересах продавца? Во сколько бы обошелся продавцу этот покупатель, который итак нашел бы объявление продавца напрямую? В 30 рублей 50 копеек или около того? Во сколько он обойдется, если его перехватит с любезного разрешения продавца такой вот “свободный” агент? В 200 тысяч комиссии и минус дисконт покупателю? В итоге, если немного подумать и заглянуть за “очевидность”, то понятно, что платить агентам за покупателя – это рубить сук, на котором сидишь, да еще и за свои деньги.
Надеюсь, это советы помогут. Напишите мне, если надоест этим заниматься или если решите, что есть лучший способ убить свое свободное время, чем практиковаться в работе риэлтором.
