Как узнать возможную цену продажи квартиры?

Если уж вы решили продавать, то, наверное, главный вопрос, который сейчас у вас в голове – А за сколько я могу продать реально продать свою квартиру? Есть три пути как вы можете получить ответ на этот вопрос, о которых мы подробно расскажем в этой статье. Но прежде, чем о них рассказать, хотим обратить ваше внимание на один важный факт (миф).

Какой бы способ вы ни выбрали для себя, чтобы узнать ответ на этот вопрос, это не гарантия продажи по этой цене. Сумма денег, которую прежний владелец положит в свой карман от продажи квартиры — это не так же сумма денег, которую он получил в ответе на этот вопрос. Дело в том, что окончательная цена продажи определяется не в тот момент, когда в объявлении указывается желаемая цена, а в тот момент, когда продавец и покупатель ударили по рукам после успешных переговоров. Какими бы способами ни была получена справедливая сумма денег за вашу квартиру, вы ее не получите, пока не сможете убедить в этом покупателя в процессе переговоров с ним

Итак, к сути. Есть три пути как вы можете получить ответ на вопрос “За сколько я могу продать свою квартиру?”:

Протестировать рынок

Сделать сравнительный анализ самому

Заказать конкурентный анализ у нас

Протестировать рынок

Суть очень простая – вы размещаете объявление на рекламной площадке и устанавливаете за нее ту цену, которую вы хотите и по реакции на объявление со временем получаете от рынка “обратную связь” что он (рынок) “считает” относительно той цены, которую вы выбрали.

Какую бы цену вы ни выбрали существует всего 4 варианта как рынок может отреагировать на цену:

Вы продешевили. Как вам вы поймете, что рынок вам говорит “вы продешевили”? У вас будет много просмотров объявления, много добавлений в избранное, будет много звонков от прямых потенциальных покупателей, будет много просмотров квартиры и самое главное – у вас будет много (не одно) конкретных предложений от покупателей, желающих ее купить по той цене, которую вы указали или близкой к ней. Что дальше делать с этими предложениями — это уже другой вопрос, но так рынок вам “говорит” о том, что цена на вашу квартиру может быть больше, чем вы указали в рекламе.

Вы угадали с ценой. Как вам вы поймете, что рынок вам говорит “вы попали в яблочко с ценой”? У вас будет много звонков и показов (не так много, как в первом случае, но “тихо” не будет), но главное – не будет множества предложений, а будет только одно. Возможно оно будет именно по той цене, которую вы запросили, возможно меньше. Но если это предложение по той цене, которая вас устраивает, то так рынок говорит вам, что вы угадали с ценой.

Вы переоценили ее немного. В этом случае, у вас будут звонки от прямых потенциальных покупателей, но их будет мало. Просмотров тоже будет мало или их не будет совсем. И предложения если и будут, то они будут по цене сильно меньшей, чем та, что вы просите. Так рынок скажет вам, что квартира переоценена немного. В этом случае вам нужна будет корректировка в пределах 5%

Вы переоценили квартиру сильно. В этом случае в начале вы еще будете получать звонки, но мало, а потом наступит тишина. Прямые потенциальные покупатели не будут ни звонить, ни смотреть и, соответственно, предложений не будут никаких. От слова “совсем”. В таком случае вам нужна будет корректировка в пределах 10%.

■ он самый приближенный к реальности. Скорее всего, среди предложений, которые вы получите, будут те, по которым можно прямо сразу выйти на сделку. То есть, это не предположение/предчувствие/догадка/расчет/анализ оценщика/агента/соседа/друга/знакомого/ваш лично, а это реальное предложение от того человека, кто реально готов купить именно вашу квартиру
■ он простой. Не нужно быть ни оценщиком, ни юристом, ни агентом, чтобы “прощупать” таким образом рынок
■ дешевый. Не нужно больших затрат на рекламу и продвижение. Чтобы понять цену - достаточно бесплатного объявление на ключевых рекламных площадках

■ он требует времени. “Срок жизни” потенциального покупателя от того момента, когда он только начал процесс выбора варианта для покупки до непосредственной покупки - 2-4 недели. Это означает, что для мотивированного и платежеспособного покупателя (вам же ведь не нужны те, кто бесконечно ходит смотрит, но не ничего не покупает, а так же те, кто хочет, но у кого нет денег на покупку) достаточно 2-4 недели, чтобы изучить все предлагаемые варианты в интересующей его локации, сравнить, решить какой для него лучший и купить. Это означает, что для достоверного результата должно пройти около месяца, чтобы вы смогли смело утверждать “да, рынок говорит мне …”. Если делать выводы раньше, то достоверность их будет ниже.
■ риск попасть в ситуацию “погони за рынком”. Этот недостаток - прямое следствие из первого недостатка. Остановлюсь здесь подробнее, поскольку чаще всего этого не осознают. Если рынок идет вниз (цены снижаются), то есть риск того, что, поставив завышенную цену и, подождав месяц, через месяц можно обнаружить, что за этот месяц цени снизились, например, на 1%. Это означает, что теперь, вам нужно корректировать цену не на 1% (потому что корректировка на 1% обеспечит вам ту же самую позицию относительно рыночной цены, что и месяц назад), а еще ниже. Иными словами, если ваш темп корректировки цены будет меньше, чем темп изменения рыночного уровня цен, то вы рискуете постоянно “догонять” рынок. Что это означает? Это потерянные деньги. Вот вам пример из жизни. Исторический пик цен на вторичные квартиры (не новостройки) в Москве был в апреле 2022 (источник irn.ru). Далее цены снижались до января 2023 примерно на 1% в месяц. Если, предположить, что справедливая цена продаваемой квартиры была, например 10 000 000 руб., а хозяин решил проверить цену в 11 000 000 (сильно выше рынка), то за месяц в этот период рынок изменился на 1%, то есть на 100 000 тысяч рублей. Если через месяц собственник не “поймет” сигнал от рынка, то еще рез месяц потеряет еще 100 000 тысяч. Конечно, здесь речь идет не о прямых потерях, а о потенциальных - об упущенной выгоде. Если бы он изначально поставил правильную цену, то избежал бы этих потерь и смог получить (реально получить на руки) цену, которую чрез 1-2 месяца уже получить будет невозможно. Иными словами, когда цены идут вниз, прощупывание рынка дорого обходится.
■ трудозатратный (дискомфортный). Здесь речь идет о затратах личного времени экспериментатора. Как ни крути, но нужно выделять время на то, чтобы этот процесс организовать - сделать фото, разместить объявление, отвечать на звонки, проводить показы и т.п. Если нет лучшего способа, чем провести свободное время, занимаясь этим экспериментом, то проблемы здесь нет, это не будет минусом. Но, как правило, это “свободное” время изымается за счет рабочего времени (вы наверняка слышали “я на работе, мне неудобно говорить …”) или личного (своего или семейного) времени. Должны быть какие-то веские основания, чтобы добровольно решить пожертвовать своим временем и по совместительству поработать экспериментатором на месяц (а то и больше).

Кстати, если эксперимент не закончится за месяц, то его следует начинать заново – новое объявление, новые фото и т.п. Можно, конечно, оставить все как есть, но чем больше переоцененная квартира (если эксперимент продолжается больше месяца) мелькает на рынке, то она “обрастает” ярлыками “проблемная”, “мутная”, “неадекватная” и т.п. Вряд-ли вам нужна такая репутация вашей квартиры при продаже.

Провести сравнительный анализ

Суть сравнительного анализа простыми словами – сравниваешь попарно свою квартиру с аналогами, применяешь корректировки и делаешь вывод о цене. Самостоятельная оценка выполняется по сравнительному (или рыночному) подходу. Его же используют и оценщики как один из подходов, когда делают свои отчеты об оценки или оценочные альбомы. В основе этого подхода лежит такой принцип (он называется принцип замещения): Покупатель никогда не заплатит большую сумму, если на рынке есть аналогичная (с его точки зрения) квартира за меньшую стоимость

Для начала определяем четкие критерии, по которым будет происходить сравнение квартиры с аналогичными на рынке.

Как определить критерии? Выделить те, которые максимально влияют на стоимость. Различий и схожих моментов всегда миллион. Но всегда есть 5-10 ключевых критериев, от которых реально зависит цена.

С выбором критериев бывает много путаницы. Например, собственники (почти все) спешат таким критерием сделать свой дорогой ремонт.

Однако ремонт не является объективным критерием, который влияет на стоимость. В “крупную клетку” люди “покупают стены”, ну или мало-мальски качественную отделку. Да – цена квартиры без ремонта дешевле, но если вы ищете “действительное”, а не подгоняете под него желаемое, то вы не будете брать для сравнения квартиры с хорошим ремонтом, если ремонт в вашей квартире характеризуется, например как “убитая”. С таким подходом гадалка точнее цену определит. Согласно принципу замещения, покупатели не будут переплачивать за аккуратно уложенную плитку, итальянские плинтуса и за «сколько сил и денег мы туда вложили», если рядом есть квартира с похожей, на его взгляд, плиткой, плинтусом и в целом таким же ремонтом, но дешевле.

Пример объективного критерия — неполная цена в договоре купли-продажи. Это явный недостаток квартиры, так как несет риски для покупателя. Значит, цена по такой квартире должна быть ниже, чем цена аналогичной с полной ценой в договоре.

Когда критерии выбраны, нужно зафиксировать их значения по своей квартире, чтобы упростить процесс анализа в дальнейшем.

Зачем это нужно? Чем “ближе” по параметрам по отношению к своей квартире вы найдете аналоги – тем точнее будет ваш вывод о цене вашей. Самый идеальный вариант – если вам удастся найти аналоги “один в один” как ваша квартира по всем параметрам. Тогда и корректировать особо не нужно будет ничего (см. пункт про корректировки далее). Но если аналог по всем параметрам сильно отличается от вашей квартиры, то “за уши притянутыми” корректировками хороших выводов не получить. А помните зачем вам нужны качественные выводы? Правильно – ради самой выгодной продажи. Поэтому, продолжаем.

Чтобы максимально приблизить ваши выводы к реальности вам нужны будут аналоги из следующих областей:

1. Аналогичные, которые предлагаются к продаже, и находятся на рынке 3-5 недель. Тут мы видим, какие самые близкие конкуренты есть сейчас. Плюс нужно обратить внимание, изменялась ли их цена и какая она сейчас.

2. Аналогичные, которые давно в продаже (4 – 6 месяцев на рынке). Тут все просто — анализ этих квартир дает точное понимание, по какой цене квартиры

НЕ ПРОДАЮТСЯ. Не хотите висеть на рынке месяцами — уходите от этой стоимости.

3. Аналогичные, уже проданные квартиры. Это самая ценная информация.

Именно это сравнение дает максимально приближенное представление о том, по какой цене реально можно продать квартиру, и в какие сроки. Лучше искать те, которые проданы недавно, чтобы состояние рынка было +/- то же самое.

Когда аналоги выбраны, нужно собрать информацию по тем критериям, которые вы определили в самом начале. Это самый муторный и долгий этап анализа.

Придется «сесть на телефон» и обзванивать собственников/агентов, доставая нужную вам информацию. На этом этапе вы можете проклясть всех и всё, потому что делать вам нечего, чтобы еще и этим в свое свободное время заниматься. Но вас ничего не остановит, потому что вы полны решимости довести начатое до конца, поэтому продолжаем.

После того, как все предыдущие шаги сделаны, наступает последний и самый сложный шаг, из-за которого все и затевалось. И он сложный не потому что он заумный, он сложный потому что на этом этапе вам (если вы собственник) придется мысленно расстаться со своим сокровищем и взглянуть на него глазами покупателя, который выбирает товар на прилавке. Этот ментальный сдвиг дается особенно тяжело, если вы еще сомневаетесь, а нужно ли продавать или нет. Если на этом моменте вы еще не подумали “да ну его, не очень то и хотелось, делать мне больше нечего – вникать во все это”, то читайте дальше.

Процедура простая – попарное сравнение параметров вашего объекта (квартиры) с параметрами аналогов и корректировка цены, исходя из результатов сравнения.

Логика процедуры тоже простая. Если ваша квартира проигрывает в сравнении по выбранному параметру с аналогом, то она (логично) должна стоить меньше. Но для того, чтобы эту логику использовать и конвертировать в цифры (в размеры корректировок) вам нужно следующее:

■ что хорошо, а что плохо для покупателя. Это важно! Не для собственника, а для покупателя! И это не для конкретного покупателя, а в целом - что покупателями воспринимается как “лучше”, а что “хуже”. Например, квартира на первом этаже в подавляющем большинстве воспринимается (а значит и оценивается) как “хуже” по сравнению с квартирой на средних этажах.
■ насколько сильно или слабо значение параметра вносит вклад в стоимость. На том же примере, как сильно цена квартиры на первом этаже (при прочих равных) отличается от цены квартиры на среднем этаже? А на последнем?

Теперь у вас есть все, чтобы все закончить. Сравниваете вашу квартиру с аналогом по каждому параметру и фиксируйте корректировку (если она нужна) по аналогу. Когда по всем параметрам со всеми аналогами сравните – сделайте вывод об итоговой стоимости.

■ трудозатратный. Мы делаем анализ (третий путь) по такому же алгоритму и даже у нас (когда уже далеко не в первый раз и знаешь, что к чему) этот процесс занимает 2-3 часа.
■ достоверность выводов. Как ни крути, по сравнению с “прощупыванием” рынка, этот путь меньше связан с реальностью, потому что это анализ. По итогу - вывод — это мнение аналитика. Качество выводов буду выше, если компетенции и опыт аналитика высокие, но, как мы говорили в самом начале статьи - не важно что считает и думает аналитик, если он не собирается вашу квартиру покупать. В случае с “прощупыванием” — это мнение покупателя, который готов ее купить.

Заказать конкурентный анализ у нас

Конкурентный анализ, который мы делаем, отвечает на вопрос – “Какая стартовая цена на мою квартиру позволит мне увидеть реальные предложения от реальных покупателей в ближайшие 2-4 недели, чтобы с ними можно было провести переговоры об окончательной цене и условиях сделки?”. Иными словами, мы выявляем тех конкурентов, с кем вы будете конкурировать за покупателя, если решите выйти на рынок для продажи своей квартиры в ближайшую неделю (через неделю и дальше рынок может быть уже другим и конкуренты могут быть уже другими). Мы узнаем, чем эти квартиры лучше или хуже, по сравнению с вашей и как ваша квартира будет выглядеть в глазах потенциальных покупателей с их точки зрения.

■ минимальные затраты времени на получение выводов. Он занимает 1-3 дней в зависимости от того насколько быстро удастся собрать достоверную информацию по аналогам. Конкурентный анализ на выходе дает четкие ориентиры для того, чтобы получить нужную реакцию рынка, но без ожидания 2-4 недель на эксперимент в случае “прощупывания” рынка
■ никаких ваших трудозатрат. Тут все просто - это делаем мы, вы занимаетесь работой или личными делами
■ качество выводов. Несмотря на то, что это анализ, качество проработки информации делает выводы - очевидными. Все данные прозрачны и проверяемы, в случае сомнений - информацию легко проверить по прямым номерам, которые мы выясняем в процессе работы

Если вы чувствуете, что конкурентный анализ вам подходит, то узнать подробности и заказать его можно здесь

Узнать подробнее