Продать квартиру спокойно — по плану, а не наудачу

1. 01
   Встреча и цена

   Встречаемся обычно в квартире. До встречи присылаю сравнительный анализ рынка, текст договора и план — чтобы вы спокойно всё посмотрели и записали вопросы.

   Анализ состоит из двух частей. Первая — «страна фантазий»: цены квартир, которые сейчас продаются. Свежие объявления, до месяца на рынке, — ваши прямые конкуренты. Объявления, которые висят больше 90 дней, показывают цены, по которым квартиры не продаются. Вторая часть — «реальность»: цены, по которым квартиры действительно продали.

   Мы вместе смотрим на рынок глазами покупателя: с чем он сравнит вашу квартиру и что выберет. Стартовую цену выбираете вы. Моя задача — показать, при какой цене квартира не зависнет, не отпугнёт покупателей и не уйдёт дешевле, чем могла бы.

2. 02
   Договор и документы

   Если решаем работать вместе — подписываем договор. Дальше — «входной аудит»: по выписке из ЕГРН и базовым документам составляю список того, что понадобится для сделки.

   Чаще всего на этом этапе всплывает налог. Многие уверены, что налога не будет. На практике при разборе он иногда появляется — лучше узнать об этом до выхода на рынок, а не на сделке.

3. 03
   Подготовка и паспорт квартиры

   Подскажу, как подготовить квартиру — как минимум к фотосъёмке, как максимум к продаже. Обычно хватает небольших шагов: покрасить, освежить, убрать лишнее. Большой ремонт перед продажей не нужен.

   Снимает профессиональный фотограф. Видео — для дорогих и необычных квартир.

   До первого показа подробно расспрашиваю вас о квартире, доме, соседях, управляющей компании и платежах. Всё записываем в «паспорт квартиры». По нему пишем объявление, отвечаем на звонки и проводим показы. Поэтому покупатель получает одинаково точные ответы, кто бы ни показывал квартиру.

4. 04
   Поиск покупателя

   Квартиру можно продавать двумя способами: выставить и ждать звонков — или искать покупателя. Я ищу.

   • Площадки. ЦИАН, Авито, Домклик и Яндекс Недвижимость. По моей оценке, на них около 95% покупателей, которые готовы купить. Остальные сотни сайтов вместе дают мало.
   • Коллеги. Объявление уходит на площадки, где агенты делятся комиссией за совместную сделку.
   • Арендаторы рядом. Тем, кто снимает похожие квартиры в районе, предлагаю купить вместо того, чтобы снимать.
   • Люди, связанные с районом. Бывшие клиенты, их близкие — например, родители, которых хотят перевезти поближе.
   • Партнёрские продажи. В радиусе 2–3 километров нахожу всех, кто продаёт похожие квартиры, и предлагаю показать вашу своим покупателям. Если сделка состоится, делюсь с ними частью своей комиссии.

   Смысл — собрать как можно больше покупателей. Чем их больше, тем сильнее позиция в переговорах.

5. 05
   Показы

   Показы провожу я или операционный ассистент. Если вы живёте в квартире, договариваемся о 1–2 днях в неделю и собираем показы в эти дни. Так вам проще подготовиться, а покупатели видят, что квартира интересна не только им.

   До показа задаю покупателю вопросы: что для него главное в квартире, готовы ли деньги, одобрена ли ипотека. Это отсекает пустые показы и помогает потом в переговорах.

6. 06
   Переговоры

   Цену удерживают не уговоры, а позиция: правильная стартовая цена, несколько покупателей, знание конкурентов. Конкурентов я отслеживаю всё время продажи.

   Когда предложение действительно выгодное, я скажу об этом прямо. Решение — принять, отказаться или ответить встречным — всегда за вами.

7. 07
   Аванс или задаток

   Соглашение почти всегда готовим сами. В нём — все условия будущей сделки: цена, сроки, порядок расчётов, документы, что передаётся вместе с квартирой. Для простой сделки хватает аванса. Для сложной лучше задаток: он сильнее закрепляет обязательства сторон.

8. 08
   Расчёты и сделка

   Схему расчётов подбираю под ситуацию. Чаще всего — безналичные расчёты: безопасные расчёты или аккредитив, регистрация — электронная. Бывают сделки онлайн, без визита в офис.

   Договоры готовим сами. Процесс выстроен так, чтобы ошибки ловить на ранних этапах, а не на подписании. С 2009 года ни одна моя сделка не была оспорена.

9. 09
   Передача квартиры

   Выписку жильцов контролирую до сделки. Всё, что передаётся вместе с квартирой, записано ещё в соглашении — на передаче сверяем по списку. Долги за коммунальные услуги закрываются заранее оговорённым способом, с подтверждением. Фиксируем показания счётчиков, делаем фото, подписываем акт.

   Пока квартира не передана, процесс не завершён.

Альтернатива начинается с плана. Продажу и покупку планируем по отдельности, потом сводим в общую схему и проверяем, устойчива ли она. Работать начинаем, только когда схема держится на бумаге.

Покупателя ищем под нужные условия — например, готового подождать, пока вы выберете новую квартиру. Регистрацию и расчёты устраиваем так, чтобы обе сделки прошли одновременно, а деньги все получили только после обеих регистраций.

Многие думают, что цепочки разваливаются из-за документов. На практике чаще — из-за того, что участники не договорились: кто-то не понял порядок расчётов, кто-то упёрся. Поэтому всю схему заранее согласуем и записываем со всеми сторонами.